Своя галерея!

Хорошая статья и очень кстати . Большое спасибо ,Инна!

Большое спасибо Инна, за предоставленную информацию

Вы - специалист!
--------------------------------------------------------------------------------

Дениз Роджерс

Хорошая новость заключается в том, что в сравнении с большинством ваших покупателей, вы уже являетесь экспертом. И если вы зададитесь целью показать клиентам и потенциальным покупателям, что вы действительно эксперт в своем деле, вы, безусловно, увеличите объем продаж и сеть своей клиентуры. Однажды популярный комик-сатирик тонко подметил: никто из нас не хочет обращаться к посредственному врачу. Мы хотим идти на прием к тому, кто с отличием завершил обучение, кто стал заведующим отделения по своему профилю или, что еще лучше, заведующим всей больницы. Каждый из нас хотел бы обратиться к такому врачу, с которым практически невозможно встретиться, так как очередь к нему настолько длинная, что когда настанет ваша очередь, вы, вероятно, будете уже престарелым и больным. Как и в каждой шутке, здесь есть большая доля правды. Никто не хочет обращаться к врачу, который болезненно не успевал во время обучения. Каждый желает самого лучшего, каждый хочет, чтобы его обслуживал специалист. Люди доверяют специалистам, они верят, что получат именно то, в чем испытывают необходимость. Тот же принцип справедлив практически в любой сфере. Стоит ли обращаться к продавцу средней руки, когда за те же деньги (или чуть дороже), вы обладаете преимуществом общения с экспертом? Как же стать специалистом и убедить клиента в том, что вы им являетесь? Процесс этот не сложен, но и не совсем прост. Потребуются усилия и время, но эти усилия и время будут потрачены не зря! Далее мы приводим пять шагов, ведущих к повышению вашего статуса как специалиста в области художественных материалов в глазах ваших постоянных и будущих клиентов.

1. Отметьте, что вам уже известно Вполне возможно, что вы осведомлены о своей продукции и предоставляемых услу- гах гораздо лучше, чем думаете сами. Отведите немного времени, может быть полчаса для начала, подумайте и составьте перечень всего, что вам известно о ваших товарах и их применении. Если знания довольно глубоки, дайте их в схематичной форме. Представьте себе, что обучаете нового работника, который займет вашу должность на несколько месяцев и нуждается в тех же знаниях. Попробуйте выполнить это несложное упражнение. Глубина ваших знаний, возможно, произведет на вас большое впечатление. Но это только начало.

2. Никогда не прекращайте обучение Поставьте цель всегда быть в курсе публикаций журнала "Художественный Совет" и любой другой коммерческой информации. Постарайтесь регулярно посещать специализированные торговые выставки в Германии и США. Если возможно, контактируйте с неконкурирующими компаниями. Обменивайтесь идеями и информацией о товарах и их маркетинге. Внимательно следите за тем, что знают ваши конкуренты и какие новые товары их производства появляются на рынке. Старайтесь быть в курсе последних новостей. Вступите в местную художественную ассоциацию и станьте ее активным членом. Не пересылайте денежные взносы лишь для того, чтобы ваше имя значилось в списках. Посещайте собрания, общайтесь и не будьте "темной лошадкой". Не забывайте заходить в местные книжные магазины. Все больше и больше крупных магазинов имеют специализированные отделы - найдите там книги, каким-либо образом относящиеся к искусству и ремеслу художника. Кроме того, пользуйтесь сетью 1Шегпе1, если у вас есть доступ.

3. Выступайте перед аудиторией Если аудитория вас пугает, подумайте, может стоит брать уроки или же начать с выступлений перед небольшими группами из 12 человек или меньше. Еще одна возможность - спонсировать спикера-эксперта (оратора). Ничто не может оставить большего впечатления у людей или заставить их посетить ваш магазин, чем убедительная, открытая речь. Ваши слушатели должны быть ориентированы на рынок - слушателями могут стать члены местных художественных ассоциаций и специфических художественных групп, таких как, например, местное отделение СХ России. Не следует заниматься промоушеном своего бизнеса во время общения с аудиторией, но обязательно удостоверьтесь в том, что она понимает, кто вы и что представляет собой ваш бизнес. Всегда имейте визитки или буклеты для вручения после презентации. Это очень полезный способ привлечения покупателей. Если вы сами занимаетесь творчеством, предусмотрите возможность проведения однодневных уроков или семинаров с помощью местных учреждений образования для взрослых. Это повысит потенциал вашего восприятия, усилит имидж, да и вы сами сможете получить удовольствие!

4. Пишите статьи с целью публикации Вы когда-нибудь замечали, сколько силы имеет печатное слово? Вспомним перечень, созданный в шаге первом? Воспользуйтесь им здесь. Подумайте о "местном" характере публикации или о чем-либо, представляю- o щем живой интерес, - это может оказать позитивное впечатление на местного издателя (новый продукт на рынке), техника, популярность которой растет изо дня в день - как в местном масштабе, так и на национальном уровне. Выбор издания для вашей публикации должен быть хорошо продуман. Местный еженедельник, небольшое издание в каком-либо пригороде скорее откликнется на вашу статью, нежели крупная ежедневная газета. Множество людей, прочитавших статью, может быть, никогда раньше о вас не слышали. Если же их заинтересует суть предмета, о котором вы пишите, их может заинтересовать и ваша продукция. Затем, весьма полезно следующее: возьмите отпечатанную статью в раму (необрамленный вариант также подойдет) и вывесите ее в магазине. Ваши знания обязательно произведут на покупателя хорошее впечатление. Вы установите новый стандарт в своем бизнесе.

5. Пишите статьи для частного распространения Независимо от того, удастся вам опубликоваться или нет, подумайте о создании собственных листовок и информационных брошюр. Ведь вы же - эксперт. Пусть это знает каждый. Учитывая современное, сравнительно недорогое программное обеспечение, у вас есть возможность отпечатать свои качественные рекламные листовки. Если же вы хотите придать им более профессиональный и законченный вид,обратитесь в специализированный сервис или в местную фирму оперативной полиграфии - узнайте, что они могут предложить. Если у вас есть перечень лиц и компаний для рассылки рекламы, пользуйтесь им! Утопите клиентов в море информации о себе! Если основу письма составляет чистая информация, ваша реклама будет еще более заметной, чем если бы это была простая листовка с указанием цен. Обязательно отпечатайте достаточный тираж своего информационного материала, чтобы он всегда был под рукой и на прилавках. Кто бы ни заглянул в ваш магазин, будет весьма обрадован, если сможет получить вашу бесплатную рекламу. Покупатели оценят тот факт, что вы потратили силы и время на то, чтобы проинформировать их и дать новые сведения. Если вы будете следовать информации, заключенной в этих пяти шагах, вы очень скоро обнаружите, что бизнес приобрел для вас новый неожиданный интерес. Когда вы проводите время в поисках информации о своей продукции, вы держитесь в авангарде собственного дела и придаете новый энергетический импульс своему отношению к бизнесу, а самое главное, обретаете новых клиентов и увеличиваете свой потенциал.

5 СОВЕТОВ ПРОДАВЦУ ХУДОЖЕСТВЕННОГО САЛОНА

1. Задавайте вопросы ! После того как Вы поприветствовали клиента, первый и наиболее очевидный вопрос - можете ли Вы в чем-нибудь помочь. После чего начинается процесс выяснения, что же именно покупатель стремится приобрести. Например, если ему нужны кисти, узнайте в какой технике он работает - акварелью, маслом или акрилом, в какой манере - свободной и раскрепощенной или прописывает мелкие детали. Наверняка у него была какая-нибудь кисть, о которой он вспоминает постоянно и хотел бы приобрести аналогичную. Полученные ответы - это как раз то, что Вам необходимо для определения вида товара способного оказать покупателю наиболее эффективную помощь.

2. Проблема стоимости товара На какую цену Вы ориентируетесь ? Данный вопрос уместен в большинстве случаев, но он никогда, - запомните НИКОГДА не должен быть первым. На самом деле, будет лучше, если он прозвучит последним. Почему ? Просто потому, что каждый покупатель заинтересован в материале, от которого он получит реальный и наиболее эффективный результат и его цена не станет решающим фактором. В процессе разговора, грамотно выстроенном на определение нужного покупателю товара, вы узнаете волнует ли его цена, более того он сам задаст этот вопрос. Если Вы будете задавать продуманные вопросы, в первую очередь о товаре, проблема его стоимости постепенно возникнет сама собой.

3. Сколько покупателей столько и вопросов Далеко не каждый покупатель захочет ввязываться в пространную дискуссию о своем творчестве, технике живописи и ремесла. Кто-то точно знает, что ему необходимо приобрести, другой просто хочет ознакомиться с ассортиментом. Как же определить, кто из них кто? С помощью всё тех же нескольких вопросов, задаваемых сразу после приветствия и внимательного анализа ответов. Очень скоро Вы обнаружите, что умеете распознавать необходимый товар и для покупателя зашедшего в магазин из чистого любопытства и для клиента, нуждающегося в помощи и диалоге.

4. Легкость в решении задач и выходе из сложных положений Есть ряд преимуществ, связанных с развитием навыка задавать верные вопросы и приобретения "чутья". Умение формулировать вопрос поможет сохранять контроль над ситуацией и тем самым отвести любые проблемы и недоразумения еще до их появления.

5. Принимайте покупателя за личность, заботьтесь о его успехе Ваши вопросы гарантируют, что покупатель никогда не почувствует себя обделенным вниманием; он не сможет сказать, что к нему отнеслись безразлично. Наоборот, покупатель будет осознавать, что его приняли как личность, если в Вашем поведении будет ощущаться забота о нем и его успехе. И последнее, но не менее важное... Умение вести диалог сделает Вашу работу гораздо интереснее и увлекательнее. Это шанс научиться у каждого покупателя чему-то новому.

Своя галерея
--------------------------------------------------------------------------------

Энн Эмерт Эббот

Ценная информация для тех, кто собирается открыть собственную галерею

Продажа картин через галереи порою представляет собой палку о двух концах. Безусловно, положительной стороной для художника является возможность переложить на чужие плечи заботы, связанные с маркетингом произведений и решением деловых проблем, отнимающих большую часть времени. Однако такие услуги обходятся довольно дорого - приходится расставаться с половиной дохода от каждой продажи. Более того, художник все же вынужден заниматься вопросами бизнеса, из которых не самый последний - проверка того, как галерея выполняет свои обязательства. Между тем чувства озабоченности и разочарования в связи с объемом и качеством маркетинговой политики галерей знакомы почти каждому художнику. Сколько раз вы ловили себя на мысли, что без их посредничества сами справились бы лучше? Однако хорошо известно, что для открытия галереи одной решимости и вывески на фасаде, мягко говоря, недостаточно. Я разговаривала со многими преуспевающими владельцами галерей; все они обладают одной общей чертой - тонким деловым чутьем. Если стремление открыть собственную галерею все же не оставляет, уделите должное внимание советам, опубликованным в нашей статье.

Вы готовы? Готовность начать свое дело - это не праздное желание. Для успешного развития бизнеса необходимо учесть множество факторов, которые затрагивают такие вопросы, как реализацию продукции, финансовые средства, которыми вы обладаете, чтобы "на старте" чувствовать себя уверенно, и запас времени для того, чтобы молодое предприятие встало на ноги. Нужны серьезные финансовые средства. Не ждите быстрого обогащения. "Владельцам нового предприятия приходится на какое-то время вообще забыть о зарплате, чтобы дать возможность делу "раскрутиться и окрепнуть"", - пишет антрепренер Джойс Мардер. Перед тем, как приступить к созданию собственной галереи, следует подумать, хватит ли средств на существование, пока налаживается ваш бизнес. Попытайтесь прогнозировать расходы хотя бы на год и покрывать их, не изымая денег из кассы галереи. Это позволит вкладывать прибыль в оборот; жизненный уровень при этом не снизится. Диапазон выставляемых работ должен быть достаточно широким. Для кого-то это очевидно, но представляете ли вы сколько картин, литографий и других произведений искусства понадобится для того, чтобы стены галереи не казались пустыми и однообразными? А поскольку в первые месяцы "раскрутки" не будет хватать времени на занятия живописью, следует заранее позаботиться о том, чтобы запас выставляемых работ был достаточно полным.

Делу время Эффективное управление галереей требует серьезных затрат времени, которое не ограничивается часами работы - со вторника по субботу. Ваше свободное время будет поделено между развитием маркетинговой стратегии, ведением баланса и поддержанием должного порядка на выставочной площади - не говоря о том, что необходимо изредка и кисти брать в руки.

Рассмотрим другие вопросы Если вы, наконец, решились открыть галерек) своей мечты, следует уделить внимание некоторым деталям, способным повлиять на развитие бизнеса.

Расположение Один из наиболее серьезных вопросов - будет ли галерея легкодоступна для покупателей, если вы откроете ее по случайно найденному адресу? Оживленное ли здесь движение как пешеходов, так и автотранспорта? Есть ли нормальные условия для парковки? Достаточно ли места для экспозиции, создания надлежащих условий для хранения работ, офиса и других помещений? Верьте или нет, но лучшего места, чем рядом с уже существующими галереями не найти. Потенциальная клиентура постоянно посещает эту часть города и покупатель непременно заглянет в новую галерею.

Освещение Скорее всего, придется подумать о дополни-* тельном освещении, которое позволит выгоднй экспонировать работы. Необходимо проверите расположение и состояние электропроводки, убедиться хорошо ли пропускают естественный свет имеющиеся окна. И еще, не забудьте про отопление, вентиляцию и водоснабжение; ведь вы заинтересованы в том, чтобы и вашим покупателям, и произведениям было уютно и комфортно. Безопасность Большие открытые стеклянные витрины на фасадах галерей представляют собой соблазны для проходящих мимо воришек и хулиганов. Надежные замки и сигнализация сегодня довольно дороги, однако большинство художников согла-! сятся, что результат стоит вложенных средств.

Страхование Данный вопрос (как и безопасность) проигнорирует только недальновидный или слишком самоуверенный. Страхование может означать разницу между болезненной (но не смертельной!) потерей дорогих и любимых картин и других произведений \/ полным лишением средств к существованию. "Страховка заменяет крупные непредсказуемые потери за низкую определенную плату -взнос", - пишет Бернард Кэморов. Кэморов описывает несколько видов страхования, на которые следует обратить внимание, включая: пожары, долги, вандализм и хулиганство, перерывы в деятельности, компенсации рабочим, здоровье и ущерб собственности. Руководство и маркетинг Вывешенные картины и открытые двери галереи - еще не гарантия ее успешного функционирования. Вы должны создать базу для покупателя, а это подразумевает использование новейшей маркетинговой стратегии. Элементарные навыки руководителя также станут ключом к успешному развитию предприятия. Финансовые вопросы Успех или неудача бизнеса зависят от того, насколько умело вы распоряжаетесь деньгами. Создание капитала, управление денежными потоками, разработка стратегии реинвестиций и контроль бухгалтерии - все это займет значительную часть рабочего дня. Допустим, вы планируете получить банковский кредит и начать собственное дело, имейте в виду, что банки часто требуют, чтобы вы вложили в них значительную сумму личных сбережений и только после этого рассматривают вопрос о кредите. По их мнению, чем больше вы инвестировали лично сами, тем активней будете добиваться успеха.

Маркетинг произведений Возможно, эффективный маркетинг - единственная самая важная часть успешного управления галереей. "Хороший маркетинговый план превратит безразличных и настороженных посетителей галереи в заинтересованных, готовых к сотрудничеству клиентов: они захотят увидеть то, что вы им можете предложить", - пишет Сюзен Эббот (консультант по связям с общественностью) и Барбара Уэбб (директор по рекламе художественных музеев). С этим соглашается У. Мэ-тьюз: "Очень важна реклама, - говорит он. - И не столько ее количество, сколько качество. Я потратил большие деньги на развитие и производство рекламы, включая полноцветные брошюры, листовки, объявления и приглашения". Совмещение усилий в областях рекламы и связей с общественностью - лучший способ достижения целей маркетинговой стратегии. Чем лучше люди знакомы с вашей галереей, выставленными в ней художниками, программой и вами лично, тем более они склонны вам доверять. Маркетинговая стратегия может охватывать любые мероприятия от рекламы и освещения в местных средствах массовой информации до спонсорства конкурсов, которые привлекут внимание художников и покупателей.

Приступаем! "Галерея напоминает любой розничный магазин, - говорит У. Мэнгам, - за исключением того, что товар создаем сами". По мере работы он обнаружил несколько неоспоримых преимуществ своего бизнеса: он может осуществлять продажи как через розничную, так и через оптовую точки; кроме этого имеет возможность оценивать реакцию публики на оригиналы перед тем, как вложить деньги в печать репродукций в ограниченных тиражах. "Это помогает избежать значительного риска в издательской деятельности, - поясняет он. -Учреждение собственной галереи - очень серьезный шаг, который, безусловно, благоприятно скажется на вашей карьере, если вы хотите рискнуть и хорошенько потрудиться. В конце концов, риск и ежедневный труд - непременные спутники жизни художника".

Регулирование деятельности Любой бизнес подчиняется федеральному кодексу и местному закону. Вот только некоторые из необходимых разрешений:
- местная лицензия на деятельность;
- регистрация названия галереи;
- разрешение от налоговых служб.



В России нет специальных законов, регламентирующих открытие художественной галереи. Все зависит от того, какой юридический статус выбирают ее учредители. Их может быть два. Юридическое лицо или индивидуальная предпринимательская деятельность. В случае, если галерею открывает сам художник, то, конечно, выгоднее оформить как индивидуальную предпринимательскую деятельность. Этот статус предполагает упрощенную финансовую отчетность, но в этом случае деятельность галереи ограничивается только одним городом, в котором она находится. Если же галерея создается как юридическое лицо, то все зависит от того, какую форму собственности выбирают ее учредители. Это может быть акционерное общество открытого или закрытого типа или общество с ограниченной ответственностью. Все эти организации открываются по тем же законам, как любая коммерческая структура со всеми вытекающими отсюда сложностями, предполагающими работы в них специалистов бухгалтеров, экономистов, юристов, так как без них с чрезвычайно сложной финансовой и налоговой отчетностью справиться нереально. Кроме этого существует такая форма как "общественная организация". Но она может быть создана не менее, чем тремя частными физическими лицами. Эта структура наиболее приемлема в том случае, если галерея, скажем, создается несколькими художниками. При создании общественной организации нужно помнить, что прибыль, полученная в результате ее деятельности не может быть распределена между учредителями, ее можно использовать только на развитие и уставную деятельность